…sich über den Mehrwert (..) zu positionieren.
Stell dir einmal vor, du bist auf dem Wochenmarkt und willst Durian kaufen (klick ruhig schnell auf den Link zur Stinkfrucht und lies danach hier weiter), weil du für deine neue Flamme kochen und sie beeindrucken willst. Und du hast gehört, dass Durian köstlich ist.
Jetzt kommst du an einen Stand, der zufällig Durian verkauft. Du fragst den Verkäufer, ob die Durian, die er hat, auch frisch sind.
Er sagt „absolut frisch“ und fängt an, dich zu fragen, wofür du sie brauchst. Du erzählst von deinem Vorhaben.
Daraufhin gibt der Verkäufer dir Hinweise, wie du die Durian behandeln musst, damit du deine Flamme nicht vergraulst. Er zeigt dir, wie du sie mit einem Messer sicher öffnest, ohne das wertvolle Innere zu verletzen und erklärt dir, wie du sie am besten zubereitest.
Außerdem gibt er dir Tipps für verschiedene Rezepte, von blanker Durian über einen Dip hin zu einem Sorbet und Durian-Eiscreme und wie du diese Dinge in wenigen Minuten ohne Vorkenntnisse zubereiten kannst.
Und er sagt dir, woran du gute Qualität bei Durian erkennst und gibt dir seine Karte, falls du einmal Fragen hast oder Durian bestellen willst.
WOW, was für ein Erlebnis. Jetzt kann mit dem Essen fast nichts mehr schief gehen.
Dieser Obsthändler (nennen wir ihn Didi) hat mehr geliefert, als wir erwartet haben.
Er hat nicht versucht, dir mehr zu verkaufen – er hat eine Beziehung zu dir aufgebaut.
Und das ist es, darum geht es. Eine Beziehung zu deinen Kunden aufzubauen. So wichtig und interessant zu werden, dass sie von dir hören wollen!
Shane Melaugh (ehemals Thrive Themes) hat das früher auf vorbildliche Weise gemacht.
Seine Newsletter waren immer so voll mit Tipps und Ideen, dass man sich jedesmal gefreut hat, wenn eine neue Nachricht im Posteingang ist (und das, obwohl es jedesmal um seine Produkte ging).
Wann hast du dich das letzte Mal gefreut, einen Newsletter erhalten zu haben?
Beim Mehrwert geht es nicht darum, deine Marketingbotschaften unters Volk zu bringen.
Das interessiert niemanden.
Deine Kunden interessiert nicht, was DU tust, aber sehr wohl, was du für SIE tun kannst.
Dein Kunde will wissen, was für ihn drin ist – und bitte verschwende nicht meine Zeit.
Für deinen Kunden ist die wichtigste Person in seinem Leben – er selbst.
Botschaften, die deine Kunden nicht interessieren, weil sie keinen Mehrwert beinhalten sind z. B.
- wir sind günstig
- wir haben freundliches Personal (außer es ist wirklich sehr gut)
- unser Shop ist SSL-verschlüsselt
- wir liefern ab 50,- Euro versandkostenfrei
- wir haben viele tolle Kundenbewertungen
- wir haben einen Wettbewerb gewonnen
- wir haben einen Gutschein für dich (aber nur bis Zeitpunkt XY)
- unser Staubsaugerkabel ist länger
- etc.
Aus all diesen Dingen lässt sich eine Mehrwertbotschaft machen. Tatsache ist aber, dass viele Unternehmen diese Punkte als Mehrwert verkaufen wollen und sich manchmal tatsächlich wundern, warum niemand sie so toll findet, wie sie sich selbst.
Aber es handelt sich dabei nicht um Mehrwert.
Mehrwert ist eine über die Sache und den Produktverkauf hinausgehende Dienstleistung (ein Dienst am Kunden), der sein Leben leichter macht, seine Zufriedenheit erhöht, ihm den Tag verschönt und bei dem er danach froh ist, dass er unsere Nachricht gelesen hat.
Wenn deine aktuellen Newsletter oder Marketingbotschaften bisher nicht den Drang bei deinen Kunden auslösen, mehr wissen zu wollen, bietest du wahrscheinlich noch nicht genügend Mehrwert.
Was kannst du deinen Kunden anbieten, was ihnen wirklich hilft und was normalerweise richtig Geld kostet?
Das ist eine einfache Frage, die schnell dazu führen kann, wertvolle Informationen zu entdecken, die anderswo viel Geld kosten und deswegen besonders wertvoll sind.
Oder:
Wenn du mit deinem Sortiment kein Geld verdienen müsstest (weil so viel Geld da ist, dass weder du, noch deine Familie, noch deine Angestellten noch sonst jemand es in diesem Leben je ausgeben kann), welche Tipps würdest du mit deinen Kunden teilen?
Wenn Geld kein Thema mehr ist, kommen wir häufig zu Dingen, die wirklich von Wert sind und die auch für andere Menschen von Wert sind.
Teile dieses Wissen mit deinen Lesern.
Das kannst du auch – jetzt, sofort. Egal, wer du bist und was du anbietest.
Stell dir die Fragen von oben. „Was kann ich vermitteln, das anderswo richtig viel Geld kostet?“ und „Wenn ich kein Geld mit meinem Produkt verdienen müsste – was würde ich dann mitteilen wollen?“
Diese Fragen können dir helfen, (d)einen Mehrwert zu finden.
Natürlich darfst du für Leistung auch Geld verlangen – du musst nicht alles kostenlos von dir preisgeben. Es geht um das passende Verhältnis von dem, was du teilst und dem Wert, den du damit lieferst.
Frag dich, was du deinen Lesern bieten kannst.
Wenn es gut ist, werden sie dich dafür lieben und zu treuen Fans werden.
Trau dich – du kannst es.
